VON THOMAS FALK UND OLIVER RISSE, ENERGATE GMBH,ESSEN
Change und Agilität prägen aktuell das Selbstverständnis von Energieversorgern. Und das zurecht. Im rückläufigen Commodities-Geschäft zählt es, schleunigst attraktive Dienstleistungsangebote zum Markterfolg zu führen. Entscheidender Erfolgsfaktor ist dabei, sich Interessenten als kompetenter Ansprechpartner zu präsentieren. Im Markt fällt der auf, der seinen Geschäftskunden nachhaltige Handlungsoptionen aufzeigt. Das gelingt dem, der aktuelle Themen intelligent mit dem eigenen Portfolio verknüpft und damit seinen Geschäftspartnern ihren Erfolgspfad vorzeichnet. Grundlage dafür ist wirklich relevanter top-aktueller Content, der Energiekunden im sich schnell wandelnden Marktumfeld hilft. Customer first: Das haben die meisten Energieversorger inzwischen begriffen. Doch erfüllen sie diesen Anspruch wirklich? Die Analyse der Online-B2B-Kommunikation vieler Unternehmen zeigt leider: Insbesondere der Geschäftskundenbereich orientiert sich nicht konsequent an den Bedürfnissen der Kunden. Noch ungünstiger: Er steuert an den Kundenbedürfnissen vorbei.
Bedarf nach Orientierung steigt
Finden sich Energiekunden allein zurecht? Digitalisierung, Energieeffizienz, Dezentralisierung, Erneuerbare-Energien-Anlagen und Contracting bilden das unübersichtliche Jetzt ab, mit dem sie sich befassen müssen. Weitere offene Fragen sind: Was bringt die Energiepolitik noch Neues? Wohin bewegen sich die Energiekosten angesichts von Klimapaketen und CO2-Bepreisungen? Welche Energieträger ersetzen die fossilen Brennstoffe? Alle Kundengruppen suchen Orientierung angesichts dieser Aufgaben und Fragen. Kleine und mittlere Unternehmen sowie die Wohnungswirtschaft und die Großindustrie brauchen Antworten, wie sie ihren Energiebedarf nicht nur unter ökonomischen, sondern auch unter umweltund klimaschützenden Aspekten decken können. Denn: Endkunden fragen vermehrt nach; sie sind kritisch, kaufen grün und nachhaltig. Hier sind passende Angebote der Energiewirtschaft gefragt. Die Kunst ist es, den B2B-Kunden wirklich zu helfen und ihnen die Antworten für eine nachhaltige Geschäftsentwicklung zu liefern.
Kommunikation funktioniert nur mit Strategie
Die Bandbreite an Themen und der sich schnell und stets verändernde Markt erfordern von Unternehmen eine klare Kommunikationsstrategie und gleichermaßen eine kontinuierliche Beobachtung des Marktumfeldes. Nur so schaffen es Energieversorger und -dienstleister ihren potenziellen und bestehenden Geschäftskunden zu zeigen, dass ihr Unternehmen die richtigen Antworten und Lösungen für die aktuellen Herausforderungen bietet.
Geschäftskunden erreichen
Die Kommunikationsstrategie legt insbesondere fest, mit welchen Mitteln und Kanälen welche Kunden erreicht werden sollen und können. Online- Kommunikation für Geschäftskunden adressiert primär zwei Gruppen: Potenzielle Kunden, die der klassische Vertrieb nicht erreicht. Denn: Er kennt diese Kundengruppen noch gar nicht. Zudem Bestandskunden, die es nicht nur zu binden gilt, sondern die auch über weitere Sales-Potenziale verfügen. SEO-optimierte Blogs, Whitepaper sowie branchenspezifische Newsletter dienen gleichermaßen der Leadgenerierung und der folgenden Kundengewinnung. Sie erlauben darüber hinaus den Aufbau einer Segmentierungsstrategie zur Schärfung der Zielgruppenansprache und zur Etablierung neuer Geschäftsmodelle, auch im Bestand.
Besucher werden Leads
Sind die Zielgruppen klar, gilt es, die vorhandenen und neuen Werkzeuge gezielt einzusetzen. Das eigene Unternehmen muss im Netz gefunden werden! Das klingt zunächst banal. Doch
